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目次

はじめに

第 1 章 営業での成功は「紹介」なくしてありえない

  • 四四歳で転職して、奇跡の「四六〇週」を記録した秘訣
  • 「一件の契約」より「二件の紹介」のほうがはるかに大事
  • 営業マンなら、山は五合目から登りなさい
  • 商談で刺激するポイントは「おいしいレストラン」
  • 「離婚する」と言われても転職した、泥臭い理由
  • 新人賞獲得の転機となった黒部ダムの「六〇%」の話
  • 数千万円を稼ぐ営業マンは圧倒的に「新規」が強い
  • 「保険に加入できないお客様」のもとにこそ「行くべき」である
  • 五〇〇〇円の交通費が生んだ「非効率の効率」
  • 「お願い」は二度目も三度目も遠慮してはいけない
  • 誰もがつまずく「四件の限界」の越え方
  • アンケートを「自己分析ツール」にすれば、トップ営業マンになる
  • 「紹介まで要求するのは申しわけない」こそ失礼な行為と心得よ
  • 即決で契約を結ぶ人はまだまだ半人前
  • 商談はどんなに盛り上がっても「二時間まで」がいい

第 2 章 うまく話せない人ほど紹介は生まれる

  • 「人間力が紹介を生む」はまったくの誤解
  • テレアポもロープレも下手くそだった「四四歳の新人」時代
  • 「正直」と「たったひとつ」を組み合わせれば、テレアポは成功する
  • 商品トークはまず「中学生」に聞いてもらいなさい
  • うまく話せない人ほど「うまく聴く」達人になる
  • 「オウム返し」で得られた小さな成功体験とは?
  • 毎日の仕事に「点数」をつけると、じつは仕事がラクになる
  • できる人はみんな失敗を活かす「仕組み」をもっている
  • 価格をアピールすれば例外なく不安がまれる
  • 「いい質問ですね!」は魔法のキーワード
  • もっとも大事なものこそ説明するな!
  • 男性客と女性客で使うペンを変えなさい
  • お客様を手放したくなければ「月一回のメール」が最適
  • 会場を超満員にする劇団NANTAはなぜ「キャベツ」をばらまくのか?
  • 五〇人以上の紹介連鎖を生んだ「音読エピソード」とは?
  • 男性客の心は「ニューロ・ロジカル・レベル」でつかみなさい
  • 帰るときは「本音が聞こえる」までお辞儀しろ
  • 「知っていること」が多い人ほど、結局なにもしなくなる

第 3 章 アンケート用紙一枚で成績が劇的に伸びる

  • すべての課題を解決するたった一枚の「魔法のアンケート」
  • 「長時間の紹介」より「契約の一瞬」が勝負のカギ
  • 自分の価値は「安心感」だと伝えなさい
  • ダメな人はだいたい「伝えたつもり」のオンパレード
  • 紹介したい気持ちにさせる「殺し文句」とは?
  • 「紹介営業」をするのは営業マンではなくお客様自身
  • お客様に頼んでいいこと、絶対に頼んではいけないこと
  • 会って五分で「紹介者」を見分けるポイントとは?
  • YES、YESをくり返すと紹介も「YES」になる
  • アンケート用紙を置いて帰ってくるのは愚の骨頂
  • 「誰でもいいのでご紹介ください」と言えば「誰も紹介できない」と返される
  • 紹介が引き出せなかったときに見直したい一二のチェック項目
  • 断られたら必ず「がっかり感」を示しなさい

第 4 章 楽しくなけりゃ、営業じゃない!

  • 一流の人ほど仕事を楽しんでいる
  • 営業を「楽しむ」ことなんて本当にできるの?
  • 消費者の声を聞けば、見えない「ミッション」が見えてくる
  • 成功率一〇〇%の仕事より、成功率一〇%の仕事を選べ
  • 人に会った回数だけは、大いに自慢しなさい
  • ノウハウは秘密にするより公開したほうが断然「お得」
  • 社内イベントには無理してでも参加したほうがいい
  • 地道に続けることは、道を極めること
  • アンケート一枚で営業の可能性も、未来の可能性も変えられる

アンケート用紙の解説

おわりに